FLORIN OPREA . EU

Eu cu mine…

„Despre vânzări și nu prea” sau „Cu ochii în curtea celuilalt”

O știi, este tipa din gașca de altădată, drăguță, dar destul de retrasă, neieșind cu nimic în evidență. Dar ea are în minte un plan, pentru că a pus ochii pe el, sufletul grupului: mereu pozitiv, glumeț dar nicidecum vulgar sau deplasat, citit și întotdeauna cu cuvintele la el, nonconformist, cu o ținută aparte, aducând în discuție subiecte dintre cele mai provocatoare. Ei îi face plăcere să-i urmărească fiecare gest, să-i soarbă fiecare cuvânt. De fapt tuturor le face plăcere să-l asculte și să-l aibă în preajmă. Dar pentru ea e ceva mai mult căci nu mai există nimic în univers în afară de el. Și așa ajung într-un final să se căsătorească.

De acum întâlnirile găștii sunt din ce în ce mai rare. El e mai retras, iar ea mai posesivă. Până și hainele lui s-au schimbat, au devenit un pic chiar prea serioase pentru o ieșire de sâmbătă seara în oraș. Nici freza nu mai e la fel: părul mult scurtat îl face să arate mai mult ca un contabil, iar bocancii și tricourile îndrăznețe sunt o amintire vagă. Plecări la munte cu corturile ca pe vremuri?… Ai înnebunit? Uneori răspunde ea la întrebările adresate lui, dar nimeni nu mai dă atenție. El a murit demult.

Acum știi povestea nu? Ea se îndrăgostește nebunește de el, dar, odată oficializată relația, începe să facă mici „ajustări”. El trebuie să renunțe chiar și în timpul liber la ținuta care îl caracteriza pentru a „intra în rândul lumii” sau pentru a „nu se face de râs”. Sau, mai grav, pentru că aia, scorpia pe care toată lumea de la birou o invidiază, inclusiv ea, are un bărbat mereu pus la patru ace care pare mai mult împăiat decât viu. Îl pune să schimbe job-ul de la firma de IT și să lucreze pentru o corporație că de… „acolo sunt perspective mai mari” sau „dă mult mai bine” atunci când se prezintă să spună că lucrează într-o corporație decât pentru o firmă locală de software. Iar dacă îi aduce vreo floare, ar fi bine să o facă într-un mod cât mai public, iar dacă nu, va avea ea grijă să se laude la toată lumea înflorind povestea pe ici pe colo. Și tot așa…

După un timp, ea vine acasă și începe prima discuție care va avea să se repete ceva timp de aici încolo: „Nu știu dragule ce se întâmplă cu noi, dar simt că nu mă mai iubești, parcă nu mai ești tu, cel de dinainte”. Este un alt mod de a spune: „Nu știu ce se întâmplă, dar simt că nu te mai iubesc”. El, bulversat după atâtea sacrificii de dragul ei, va încerca în zadar să caute soluții, să facă noi și noi dovezi de dragoste: a început deja sfârșitul.

Dar poveștile de acest tip nu se termină niciodată la fel. Fie se despart în scurt timp, fie caută alinarea în afara cuplului ceea ce le va aduce cu siguranță un alt fel de sfârșit relației, fie fac o echilibristică pe sârmă la mare înălțime căutând în continuare soluții sau compromisuri. Alții pur și simplu se resemnează cu gândul că așa trebuie să arate viața de după căsătorie.

De unde am început? A, da… de la momentul în care ea s-a îndrăgostit nebunește de un bărbat pe care a „trebuit” să-l schimbe în ceea ce vedea prin reviste sau pe la job, să-l transforme în Feții Frumoși ai colegelor de birou care se tot lăudau cu ei în cel mai neverosimil mod. Făcut din bucăți pe care le vedea în curtea altora, abia după o vreme și-a dat seama că nu mai iubește pe acest nou Frankenstein din viața ei. Și cum de l-ar mai iubi? Lipsit de autenticitatea care a atras-o la început, castrat și amputat de orice manifestare autentică, l-a transformat într-un partener de carton pe care să-l afișeze tuturor în public.

 ★ ★ ★

Am ales să-ți dau un exemplu pe care cu siguranță că l-ai văzut și pe care, din păcate, o să-l mai vedem: femeia care își schimbă bărbatul uitându-se în curtea altora și care ajunge să nu se mai se simtă atrasă de el pentru că acesta încetează treptat să mai fie ceea ce iubea la început.

Același lucru se întâmplă și în alte sfere ale vieții, cum ar fi cea profesională: să te uiți în curtea altora, uitând ceea ce ai. De exemplu să te uiți în curtea altora în vânzări, uitând ce ai tu de vândut.

Imaginează-ți că ești un agent de vânzări pentru o companie de apă îmbuteliată. Poți să ai cea mai proastă și mai scumpă apă din lume, crezi că oferindu-i-o unuia în deșert acesta va strâmba din nas din cauza mineralelor prea puține din ea sau că prețul este ușor peste prețul mediu al pieței? Sau îți va mulțumi din toată inima pentru neașteptatul ajutor primit? Pentru el este cea mai minunată apă din lume!

Să o spunem pe cea dreaptă: nu vei avea niciodată produsul celei mai bune companii, cu clienții cei mai mulțumiți, cu colegii și superiorii perfecți, promovând produsul cel mai bun și cu prețul cel mai mic din piață. Niciodată! Este o utopie.

Unii vor cumpăra de la firma ta pentru că le place efectiv compania și au încredere în ea, alții vor respinge firma respectivă cumpărând serviciile oricărei alteia, atâta timp cât nu este firma pe care, din păcate, o reprezinți.

Unii apreciază anumite aspecte la un produs, pe când alții vor fi încântați de cu totul altele, așa cum o femeie se îndrăgostește de un anumit bărbat, iar alta de un altul. Total diferiți cei doi, aceștia răspund unor nevoi și dorințe extrem de complexe și aproape imposibil de anticipat.

Adu-ți aminte ce fericire pe capul tău când ai primit acceptul pentru job-ul actual, ce perfecte erau serviciile și produsele pe care le promovai. Dar, tot uitându-te prin „curțile” altora și ascultând povești de necrezut despre Feți Frumoși care ar exista pe alte meleaguri, ai început să simți o ușoară nemulțumire pentru ceea ce aveai „acasă”.

Privind cu jind cu un ochi în curtea celuilalt și doar cu unul la drumul tău nu te face un consultant de vânzări mai bun ci doar sașiu.

Da, a-ți cunoaște piața și implicit concurența, te face de exemplu un consultant mai informat. Dar privind doar aspectele favorabile la ceilalți și comparând cu părțile nu atât de bune din curtea ta, atunci dă-mi voie să te informez că greșești amarnic. Nu poți lua doar părțile bune de la alții și să le compari cu părțile mai puțin bune de la tine. Nu poți compara mere cu pere. Ori compari totul, ori nimic. Așa cum nu poți doar să-ți dorești la partenerul de viață să aibă capul nu-știu-cui vedete, corpul alteia, mintea de la altcineva, atitudinea de la altcineva. Toate vin la pachet. Ori iei, ori o lași baltă și-ți vezi de drum.

Concurența nu merită mai multă atenție decât cea acordată participanților în trafic atunci când conduci pe autostradă. Deși mergeți în aceeași direcție, aveți destinații diferite. Mașini diferite, culori diferite, motoare și echipări diferite. Deși trebuie să le acorzi destulă atenție, majoritatea concentrării tale rămâne tot pe drumul și destinația ta. Odată ce au dispărut din raza ta vizuală imediată sau din oglinda retrovizoare nu poți rămâne cu grija tuturor celorlalți, altfel vei sfârși ieșind în decor.

Pune pe hârtie ceea ce face produsul tău pentru clientul tău și cum îi face viața mai bună și un pic mai fericită. Scrie și ceea ce apreciezi tu la el și ceea ce apreciază clienții la ceea ce faci. Ia lista și pune-o la vedere ca să-ți aduci aminte mereu de ceea ce contează cu adevărat, așa cum faci cu fotografia persoanei iubite. Pentru că există tendința să uiți binele pe care îl aduci semenilor tăi în detrimentul cifrelor. Iar nu cifrele ar trebui să conteze, nicidecum. Nu comparația a două cifre sau a doi indicatori contează, ci picul de mai bine și fericire pe care îl aduci în viața celorlalți. Dacă ar conta cu adevărat doar cifrele, atunci ar trebui să existe câte o singură companie pentru fiecare segment de produse sau servicii.

Întotdeauna am dat exemplul medicului chirurg de la urgențe căruia îi vine un pacient în stare critică. Ce ar fi dacă medicul nostru, uitând de binele pe care l-a tot făcut și pentru care a și urmat atâția ani de pregătire, s-ar apropia de pacientul muribund și i-ar șopti: „Știți, există un spital în următorul oraș în care costurile totale cu spitalizarea sunt cu 20% mai ieftine!…”. Tot privind prin curți străine și văzând doar părți bune putem fi tentați să uităm de ceea ce ne-am îndrăgostit cândva, fiind în fapt la fel de ridicoli ca în exemplul de mai devreme.

Culmea este că mulți dintre cei care sunt tot mai vrăjiți și care se lasă convinși de mirajul „curții celeilalte” și care ajung să lucreze pentru actuala concurență, brusc încep să vadă la noul job atât părțile proaste devenite acum vizibile dar și părțile bune pe care le aveau la vechiul loc de muncă și pe care ajunseseră să nu le mai vadă în trecut. Veșnic nemulțumiți de prezent și de ceea ce au, unii pur și simplu vor fi toată viața victimele frazelor care încep cu „În partea cealaltă…”.

Iar dacă vreodată vei alege să promovezi un produs care iți place mai mult și într-o altă companie în care crezi mai mult, asta nu înseamnă să trădezi valorile în care ai crezut până atunci și nici nu anulează binele pe care l-ai făcut clienților tăi. Atâta timp cât compari totul și nu doar mere cu pere, doar atunci aceasta se poate numi evoluție.

De asemenea, a avea în minte doar ușoarele dezavantaje ale produsului/serviciului pe care îl prestezi te face în timp să te simți ca un impostor. Asta deși produsul tău sau serviciul este exact de ceea ce are nevoie în acel moment clientul tău, poate nu în forma ideală, dar suficient de bun sau necesar.

Aaaa… nu lucrezi în vânzări? Cum nu? Dar vinzi ceva în fiecare zi! Îți vinzi o anumită imagine a ta celor din jur, care o „cumpără”. Uneori faci pe durul, alteori pe inteligentul, uneori alegi să faci pe neînțelesul, supăratul sau nervosul, alteori ești cel mai bun om de pe planetă sau iubitul perfect. Acestea sunt imagini pe care le vinzi celorlalți, tu fiind în esență același. Mai vinzi și ideile tale pe care alții le cumpără și ca atare vor începe să vadă, să creadă și să facă lucruri așa cum ai vrut tu. Convențional numim asta convingere, dar este în fapt tot un proces de vânzare și cumpărare. Și pentru că am vorbit despre tine, haide să admitem:

Nici chiar tu nu ești o persoană ideală, dar faptul că nu ești perfect nu te împiedică să fii uneori cel mai bun prieten pentru cei apropiați sau partenerul de viață ideal pentru perechea ta. Dacă am fi la fel de critici cu noi înșine precum suntem cu companiile pentru care lucrăm sau cu serviciile și produsele pe care le promovăm, ar trebui cu siguranță să ne luăm de mână prietenii cei mai buni și să le recomandăm alegeri mai bune, șefilor să le recomandăm angajați mai talentați sau mai muncitori decât noi, iar partenerului de viață să-i facem cunoștință cu cineva mai bun decât noi.

Florin Oprea

Foto: lifetimetv.co.uk

motivaționalvânzări

Florin Oprea Florin Oprea • 25 ianuarie 2015


Articolul precedent

Următorul articol

Lasă un răspuns

Adresa ta de e-mail nu va fi publicată / Câmpurile marcate cu * sunt obligatorii